古井贡酒：合同负债促增长经销商大进大出

　　在众多酒企三季报不及预期之际，古井贡酒（000596）交出了一份营收领涨的成绩单。经销商提前打进来的货款帮了大忙，只是，经销商赚钱了吗？

　　10月31日，古井贡酒发布三季报。2024年前三季度，公司实现营收190.7亿元，同比增长19.5%；实现归属于上市公司股东的净利润47.5亿元，同比增长24.5%。

　　《财中社》注意到，在上市的20家酒企中，营收增长超过两位数的只有七家，古井贡酒是前三季度营收增长最快的。即使从利润增速看，古井贡酒也跻身前四。若扣除由于债务重组和业务重组影响的两家酒企，古井贡酒盈利增速能够跻身前二。

　　受行业调整和渠道库存影响，第三季度酒企营收增长普遍放缓，古井贡酒仍然取得了两位数的增长。2024年第三季度，公司实现营收52.6亿元，同比增长13.4%；实现归属于上市公司股东的净利润11.7亿元，同比增长13.6%。

　　就单季度而言，在第三季度能够实现两位数增长的上市酒企不过六家，而出现营收下滑的则达到九家之多。

　　古井贡酒能够取得两位数的增长，除了公司当季的自身经营外，与释放经销商提前打款的合同负债不无关联。合同负债一向被认为是酒企调节业绩的“蓄水池”，一般是经销商提前给酒厂打的货款，反映了下游拿货的积极性。

　　截至2024年三季度末，古井贡酒合同负债为19.4亿元，环比二季度降幅略超一成；较上一年同期的33.2亿元，下降超过40%。公司合同负债已经降至四年来的最低水平，远不如受疫情影响的2021-2022年同期水平。

　　《财中社》注意到，古井贡酒的销售模式以经销商代理模式为主，公司合同负债主要也源于经销商的积极打款。对于上市酒企而言，线下经销基本仍是主要销售模式。因此，经销商队伍的多寡和稳定性具有重要的现实意义。

　　古井贡酒是从2020年开始披露经销商增减和期末数量的，当年末公司共拥有经销商3391家，经销商净增加440家，这意味着公司在上一年末即2019年的经销商数量为2951家。

　　2020年古井贡酒退出的经销商数量为423家，这就是说，退出经销商占到了公司上一年末数量的14.3%，占比超过了一成。

　　之后两年，古井贡酒经销商数量不断增长，但退出的经销商占比更大。2021-2022年年末，公司经销商数量分别为4007家和4399家，

　　2021-2022年，古井贡酒新增加经销商1273家和1134家，减少的经销商分别达到657家和742家。退出的经销商占到了公司上一年末经销商数量的19.4%和18.5%。这就是说，每一年都有约两成的经销商退出了古井贡酒的销售网络。

　　当然也存在当年加入就退出的可能。不过，当年加入就退出应该不会是经销商的常态。

　　不止是古井贡酒，其他酒企也存在经销商进入和退出的问题。但是，像古井贡酒这样，经销商大比例退出的情况却不常见。每年约两成经销商退出显然不能视作正常现象。如果加入公司销售网络后，销售通畅盈利良好，还会有大批经销商退出吗？

　　在发布2024年三季报后，虽然保持了两位数的增长，机构还是表达了对古井贡酒业绩的担忧，主要就在于公司渠道库存问题，而这正是经销商的压力所在。如申万宏源表示，由于白酒需求承压，终端动销乏力，古井贡酒整体渠道库存仍处于高位。

　　2023年之后，古井贡酒不再披露经销商增减变化，只公布最终结果。截至2024年上半年末，公司经销商网络达到4782家，较2020年末增加了1391家。在这个过程中，由于后续没有详细情况，有多少经销商退出了古井贡酒经销商网络，市场不得而知。

　　仅前三年即2020-2022年，古井贡酒经销商退出数量累计就达到了1822家，平均每年超过了600家。按照这样的平均数计算，截至2024年上半年，古井贡酒退出的经销商大约为2700家左右。只是由于古井贡酒不再披露详情，具体退出数量无法得知。

　　古井贡酒的收入蒸蒸日上，经销商网络也不断扩张，然而，大量经销商的退出又是因为什么呢？

　　（文章财中社）