营收净利双增，燕之屋上市后品牌优势持续扩大

　　近日，燕之屋发布2023年年报，这是其2023年12月12日上市后首份年报答卷，也是一份出彩的答卷。2023年，燕之屋的营收、经调整净利润、毛利均实现双位数增长。年报显示，报告期内公司实现营收19.64亿元，同比增加13.5%；净利润2.12亿元，同比增加2.8%；经调整净利润由2022年的2.11亿元增加15.8%至2.44亿元；毛利约9.95亿元，同比增加13.3%。

　　2020年至2022年，公司营收分别为13.01亿元、15.07亿元、17.30亿元，净利润率分别为12.28%、15.27%、15.29%，2021至2022年营收分别同比增长16%、15%。2020年至2022年毛利润分别为5.56亿元、7.27亿元、8.78亿元，2021至2022年毛利润分别同比增长30.8%、20.8%，毛利率和净利率均逐年稳步上升。

　　燕之屋上市后，品牌化空间还在不断扩大。

　　市场潜力巨大

　　燕之屋成立于2014年，主要从事研发、生产和销售优质现代燕窝产品。公司的产品组合主要包括纯燕窝产品、“燕窝+”及燕窝衍生产品，满足消费者在不同生活场景中的差异化体验需求。2022年，公司已有250个SKU，其中纯燕窝产品在四大产品系列中有194种，包括碗燕、鲜炖燕窝、冰糖官燕及干燕窝。

　　2023年纯燕窝产品系列全年收入17.94亿元，较2022年增长9.53%，占总收入比重91.34%。

　　根据弗若斯特沙利文报告，按零售额计，中国美与健康产品市场以6.6%的复合年增长率由2017年的6303亿元增至2022年的8658亿元，并预期于2027年将达致1.17万亿元，自2022年至2027年的复合年增长率预期将为6.3%。美与健康产业已经迎来大量发展机遇。

　　根据胡润百富发布的2022年高净值人群价值观及生活方式研究报告，高净值人群中燕窝的渗透率在健康产品类别中位居第二，仅次于维生素，领先中国其他补品。

　　研究表明，燕窝具有受认可的健康益处，如促进大脑及认知发育、增强免疫力、调节血压，并具有美白皮肤的作用。随着中国人均GDP的持续增长，消费者更加重视健康及养生，人们对燕窝这类天然且富含营养的食品产品的需求增加。燕窝产品的目标受众已扩大至孕妇、老年人及年轻人等。

　　按零售额计算，中国的燕窝市场预计将由2022年的430亿元增长至2027年的921亿元，复合年增长率为16.5%。基于燕窝产品的高端定位及礼品消费场景，该等产品满足了人们悦己愉人的需求，且燕窝产品在相关场景中的供求日益多元化，从纯燕窝产品转化为“燕窝+”产品和“+燕窝”产品前景十分广阔。

　　根据包括中金公司等在内多家机构发布的研报，传统上，燕窝消费市场主要包括礼品市场、孕妇及中老年群体养生市场等，其中中秋、春节等重要节日礼品市场需求较大，使得中秋、春节销售额在全年中占比相对较高。近年来，随着常温即食燕窝、鲜炖燕窝等食用便利性更好的产品的日益成熟、电商销售和高效物流的发展、广大青年群体需求的扩张以及“618”“双11”“双12”等电商购物节的快速发展，燕窝销售高峰逐渐分散化。

　　品牌化优势持续扩大

　　燕窝的消费市场不断扩大，2020年至2023年，燕之屋的营收也在不断增长，2020年至2022年，公司营收分别为13.01亿元、15.07亿元、17.30亿元，2023年公司营收再度增长13.5%至19.64亿元。

　　实际上，这跟燕之屋在行业内的龙头企业地位紧密相关，2023年12月在港交所上市后，燕之屋的品牌效应也在持续扩大。

　　全球燕窝行业较为分散，有超过3万名参与者。在全球及中国燕窝市场的五大燕窝公司中，燕之屋于2020年至2022年以超过12.0%的最高复合年增长率增长。按零售额计算，燕之屋亦连续三年在这两个市场排名第一。在2022年的中国燕窝产品市场上，燕之屋的中国检科院进口量排名第一。

　　中国燕窝行业较为分散，有超过1万名参与者。2022年，中国燕窝市场的市场规模占全球燕窝市场的70.0%。从2020年到2022年，按零售额计算，燕之屋连续三年为全球最大的燕窝产品公司，2022年的全球市场份额为4.1%。

　　2022年，按零售额计，燕之屋亦在中国燕窝市场排名第一，占有5.8%的市场份额，而中国五大燕窝公司所占合并市场份额为11.9%。

　　行业竞争分散、品牌化空间就极大。由于小作坊众多、代加工模式盛行、销售渠道多样等因素的存在，行业里存在大量中小燕窝品牌，行业集中度仍较低。国内燕窝制品加工厂企业区域集聚特征较为明显，福建省企业数量和加工产能占比最高。虽然加工企业数量较多，但加工厂量级差距较大，大部分年产值都集中在5000万元以内。

　　总体来说，头部加工厂数量少，但在上游议价能力、产品创新能力、渠道管理能力、抗突发风险能力等方面相对成熟稳定；腰尾企业占大多数，其与大企业相比竞争优势主要体现在产品价格方面。

　　根据益普索（Ipsos）2023年品牌健康追踪报告显示，燕之屋的品牌认知度与首次提及率处于燕窝行业领先地位。在中国品牌力指数（C-BPI）燕窝品牌排行榜上，公司连续四年领先，品牌力领跑行业。同时，公司再次成为燕窝行业唯一入选2023年中国品牌价值评价信息发布的品牌。

　　燕之屋拥有中国规模领先的燕窝产品生产基地，三个生产基地分别位于福建省厦门市、上海市松江区及甘肃省广河县，总建筑面积约为3.93万平方米。

　　线上销售提升近20%

　　此外，燕之屋的线上渠道营收也在不断提升。

　　2023年线下营收为8.60亿元，线上为11.04亿元，较2022年增加17.7%。线下和线上营收在全年营收占比分别为43.79%、56.21%，2022年，燕之屋线上渠道营收占比为54.22%。

　　数据显示，通过线上渠道销售的燕窝产品销售额以37.1%的复合年增长率由2017年的27亿元显著增长至2022年的131亿元。受中国电子商务产业及物流网络进一步发展所推动，预期通过线上渠道销售的燕窝产品销售额于2027年将达人民币330亿元，自2022年至2027年的复合年增长率预期将为20.3%。

　　在2022年，线下渠道的销售额占中国燕窝市场的69.5%。然而，线下渠道的销售额贡献随着时间推移逐渐下降，预期到2027年将降至64.2%。在线上渠道发展上，燕之屋可以说是紧跟时代趋势。

　　截至2023年12月31日，燕之屋在京东、天猫、抖音等主流电商或社交媒体平台上拥有27家自营网店及18家经销商网店。有15个电商平台作为客户，包括京东、唯品会及天猫超市等。

　　2023年年报显示，燕之屋电子商务通过优化其产品组合及拓展新的线上销售渠道，成功吸引越来越多的消费者。就营销策略而言，采取了多元化推广措施，包括长期及短期名人代言、社交媒体推广、与有影响力的达人合作及线上/线下活动。

　　通过触达不同的人群，让更多具备不同背景及属性的用户体验、尝试及选择产品。在拓宽客户群的同时，也利用名人及有影响力的达人的影响力从更加主流的经销渠道获得增量增长。

　　于传统电商促销期间（如“618”购物节、“双11”购物狂欢节），燕之屋保持行业优势。于非促销期间，通过制定不同的产品策略及创新性营销，提高了淡季期间的销售业绩，强化了客户黏性。

　　此外，直播电商是数字化时代背景下电商与直播双向融合的新业态，如今，内容种草、短视频/直播带货等全域营销新形式，成为数字营销新“标配”，正在重构用户消费链路。

　　以专业化的团队、鲜明的产品定位、强有力的差异化内容输出策略，通过“直播+明星”等方式，打造个性化精品内容，为消费者带来更开阔的消费场景以及更丰富、直接、实时的购物体验，加速提升品牌知名度与影响力。燕之屋获得2023天猫健康年度行业标杆品牌、年度数字化经营先锋奖、年度直播成就奖三项大奖。

　　私域渠道成为与客户建立更紧密、更个性化联系的重要桥梁。2023年，燕之屋投入了大量精力及资源以优化及拓展私域渠道。通过深入挖掘及分析会员数据，得以了解客户的购买偏好及消费习惯，从而推荐更符合彼等需求的产品。这一个性的营销方法不仅提高了转化率，亦增强了客户对品牌的信任。

　　燕之屋表示，日后将继续深化私域渠道发展，持续优化客户体验及服务质量，以向客户提供更贴心的独家定制服务。同时，亦将积极探索新的私域营销策略及方法，不断提高品牌影响力及市场竞争力。文/博文