商敬国：科技将促使寿险业两极分化，也会导致更突出的信息安全问题

中国保险行业协会秘书长 商敬国

讯 寿险业是改革开放政策受益最大的行业之一。过去，寿险业远远高于GDP增速的增长驱动力主，要是来自于人力、资本的高投入，但目前这些增长的动力不断衰减。 12月8日，中国保险行业协会秘书长商敬国在由财经杂志、财经网、财经智库主办的2018三亚财经国际论坛上表示。

商敬国认为，寿险业是进入市场化最早的，保险业也是金融里是最早开放的，开放保险业的原因在于我们底子很少，这个市场不知道怎么开拓，我们几乎引进了全球所有的大保险公司，在目前市场主体当中，有一半是外资公司。

商敬国透露，过去40年寿险业发展的驱动因素，包括产品、渠道、销售、投资。但今天我们遇到很多瓶颈，产品同质化，服务空心化，客户感觉不到你的服务，销售人力增长到了峰值。高投入模式是不可持续的。同时，由于现在监管的转向，粗放的模式遭受大大的限制。我们的基础储备不足，回归本源压力很大。投资高收益的时代已经结束。

对于如何突破这些瓶颈，商敬国表示，科技应用将是分水岭。其中，主要在销售管理、运营管理、客户管理、风险管理得以体现。例如，客户管理，客户个性化的服务越来越成为趋势。风险管理，也正因为有新的科技，对于人群的划分越来越科学，对于一些产品的设计，也能够越来越精细化，越来越个性化。

商敬国预测，科技对寿险业的改变将是根本实质性的改变。在这种趋势下，行业两级分化可能更严重，也可能发生转折。因为大公司有更多的资金投入科技当中，而中小公司没有那么多钱。另一方面，信息安全和客户因素的问题更为突出。寿险公司经营着管理客户数据，特别是关于人的各种数据的，它的安全性可能比任何行业都要要求高。

对于行业的未来展望，商敬国表示，第一，传统的寿险产品将会变得简单易懂。第二，公司将成为风险管理机制的供应商。第三，销售队伍将会转身为服务队伍，真正实现以客户为中心。第四，健康险、养老险运营成本更低，客户获得感明显。

以下为发言实录：

商敬国：大家下午好！我准备了一个很长的PPT，抓紧说。我的题目是 科技引擎革新寿险业 ，我是一个精算师，我在保监会工作了18年，一直做寿险监管的，和主持人也是老朋友。科技对寿险业的改变，寿险业占了保险业的80%，改变最大的是寿险业。我们知道，首先寿险业最近几年是比较引人注目的，我们的保险业现在是全球第二大市场，和我们GDP是一致的，总资产将近18万亿。从改革开放40年，年复合增长率是27%，不知道其他哪个行业有这么快，在金融业是相当惊人的。

从原因来看，和今天上午大会的主题是相契合的，就是改革开放。改革开放让寿险业成为受益最大的行业之一，从改革来看，改革我们的体制，市场化体制，我们寿险业在进入市场化中最早的，有一些朋友从银行来的，到了保险业，以前都是别人求我，我现在到处求别人，我觉得这是一个市场化最好的体现。没有人找你，你都是找别人的，在这种激烈的竞争中生存的，市场化程度是最高的。

开放，我们保险业在金融里是最早开放的，为什么开放保险业呢？因为我们底子很少，这个市场也不知道怎么开拓，我们引进了几乎全球所有的大保险公司，在目前市场主体当中，有一半是外资公司。所以说，改革开放对我们这个行业的改变是巨大的。

从微观上看，我们过去40年这个行业是怎么发展的呢？在未来科技因素起什么作用，这可能是一个分水岭。从驱动因素来看，第一、产品。第二、渠道。第三、销售。第四、投资驱动。

产品驱动。在90年代，盈利率是很高的，保险公司保证的是未来十几年，终生的保证。99年以后，出现了分红、万能。在美国和欧洲有的产品我们都有了，虽然我们比较粗放一点，可以说是产品的驱动。

渠道驱动。90年代初，保险公司主要是几家国有的，卖团险，团险主要是卖给国有企业的，团险是开拓的主要工具。90年代后期，友邦引入了个人代理模式，和团险渠道成为一个并驾齐驱的渠道。2000年以后，太平人寿复业主打银保渠道迅速发展壮大。

销售驱动。寿险行业和其他的金融产品不同，它的佣金模式是前置的，激励机制相当明显，一个是前端的投入大，一个是人海战术。首年高佣金模式，期缴的保险公司第一年获得的成本是高于100%，他要倒贴钱才能拿回来这个保单的，这种方式推动了我们行业的发展。

投资驱动。现在寿险产品有一半以上属于储蓄类的，储蓄类的卖点主要打投资收益，特别是这几年保险公司的投资收益还是不错的，收益导向的产品占了主题，保险投资的渠道开放是比较大的，这几个方面带动了储蓄类产品的快速发展。

当然，行业发展到今天遇到很多瓶颈，产品同质化，服务空心化，客户感觉不到你的服务，销售人力增长到了峰值，因为我们有点政策的改变，不需要考证了，所以爆发式的增长。高投入模式是不可持续的，很明显的，做监管的时候，公司每隔一两年都要增一次资的。由于现在监管的转向，对强监管使得粗放的模式得到大大的限制。我们的基础储备不足，因为我们做了储蓄类的产品，本身保险保障的部分是远远不足的，回归本源压力很大。投资高收益的时代已经结束，拼收益基本上结束了。

怎么突破这些瓶颈呢？科技，科技是未来实现改革创新的主要引擎，它是生产要素的一部分。我们知道，人未来生命的周期里，科技的因素越来越多，比如智能手机、智能家居、家电，但作为寿险业是管理生命周期风险的，它必然要注入更多科技的生产要素。从大趋势上讲，应该是这样的。科技不仅提高服务的效率，更主要的是丰富风险管理的工具，能够承担以前的保险产品不能承担的风险，我觉得在科技浪潮下是可以实现的。

至于科技的应用，主要在几个方面：销售管理、运营管理、客户管理、风险管理。运用还是比较初级的，在销售端，保险代理人都是全副武装的。在运营管理上，公司的投入每年都在增加，比保费的增加都快，因为现在转向更多保障类的产品，保障类的产品对后台的运营要求又特别高，核保、核赔要求特别高。

客户的管理，客户个性化的服务越来越成为趋势。风险管理，正因为有新的科技，对于人群的划分越来越科学，对于一些产品的设计，也能够越来越精细化，越来越个性化。这是一个简单的行业的运用。这种运用还处于很初级的阶段，并没有改变我们行业本来管理的实质，只是在某个功能上运用科技。我们知道科技投入是很高的，特别是对一些小公司的投入来说，所以投入产出是不成比的。分工协作也是很不理想的，各个职能部门之间并不协调。我们做了一个调研，高管对科技的运用和互联网行业是完全不一样的，所以更多的还是辅助  的工具。

我有几点看法：第一，科技应该深入到公司长期战略中，并逐步实施。比如董事会，股东层面，要把它作为一个真正的战略。公司的长期战略应当体现和核心竞争力科技基因。管理层必须要有科技思维。新的科技浪潮将会以更快的速度淘汰劣势公司。百年老店，百年行业，科技无疑是支撑下一个百年的主动力。在金融行业里，寿险行业是最复杂的，它对科技的需求也是最大的。

第二，科技对寿险业的改变将是根本实质性的改变。公司经营成本下降会有实质性改变，新科技的应用会带来的实质性改变，公司的运营效率大大提高，因为我们的产品很复杂，我们运用的系统也很复杂，新科技的应用可以大大提高效率。风险承接能力将超过以往任何一个时期。我们这么多公司，大部分公司留存的保额只有50万，另外放到再保公司了，销售模式将从推销型向服务型转变，怎么转变？科技的工具有助于实现这种转变。公司管理层将会压缩到最小级。产品的定价也会越来越个性化。

第三，中国寿险业科技应用将会与欧美发达国家站在同一起跑线上。传统的管理销售方式边际效应是递减的。学习借鉴西方理论和经验带来的红利慢慢消失。跑马圈地式的发展已到尽头。经济高速增长带来的投资高收益难以继续。全球科技创新浪潮将会把全球寿险业拉到同一竟技场。该学的我们都学了，下一步就是和国外的行业竞争在一个平台上，因为科技的应用在国外寿险业也不是很普遍的，因为他们有老的系统，不可能丢掉老的系统，这一点是个机遇。所以，拥抱科技是新时代的唯一选择。

面临的挑战，特别对一些大公司，旧的基础设施怎么办？是重新来还是修修补补。过去积累的经验对未来的帮助越来越小。旧模式到新模式的过渡中将会有短暂的迷茫期，因为还有相当一部分企业相当留恋过去粗放的模式。行业两级分化可能更严重，也可能发生转折。为什么这么说呢？因为大公司有更多的资金投入科技当中，而中小公司没有那么多钱。但要想发生两极分化，科技也是未来的一个很重要的选择，可能会走两个极端。信息安全和客户因素的问题更为突出。寿险公司是经营管理客户数据的，特别是关于人的各种数据的，它的安全性可能比任何行业都要要求高。

对未来的展望。第一，传统的寿险产品将会变得简单易懂。现在老百姓最头疼的是产品太复杂，没有一个人会从头到尾把买的保险看一遍的。在科技因素的支持下，产品会越来越简单易懂。

第二，公司将成为风险管理机制的供应商。现在保险公司各种管理的链条都是自己投入的，成本很高，未来的分工，特别是产业链的分工更精细，可能保险公司只是发挥它的核心的风险管理的一个供应商。

第三，销售队伍将会转身为服务队伍，真正实现以客户为中心。第四，健康险、养老险运营成本更低，客户获得感明显。在新科技到来的情况下，这两类也是未来行业的主要业务来源，将会有一个明显的突破。

总结。第一，40年改革开放造就了现在充满活力的寿险业，寿险业是改革开放政策受益最大的之一，没有改革开放也不会有寿险业的今天，也不会有像中国平安这样的公司。我们保险行业500强，现在就有七家，这也是我们改革开放的一个成果。

第二，寿险业远远高于GDP增速的高速增长驱动力主要是来自于人力、资本的高投入，充分借鉴了发达国家经验，走完了西方上百年才走完的发展道路，但这些增长的动力不断衰减。

第三，全球科技创新浪潮下，中国寿险业和西方发达国家在科技运用上基本在同一起跑线上，站在了行业转折发展的机遇期。

商敬国：我从一个精算师的角度谈这个问题，这种估值给保险业带来了很大的挑战，因为估值的核心是精算技术，是比较保守的，就是一个内涵价值+评估价值，对未来是偏保守乐观的，现在多了一个参数，就是科技，我觉得这个过于乐观了，这个参数有作用，但这个作用在短期内没那么大的效应。

科技参数长期的肯定会带来一些革命，它的长期的量变才会带来质变，是需要时间的。互联网有很多教训，像互联网泡沫，就是走的太快了，没有带来任何价值。

保险行业是一个挺传统的行业，纵观欧美发达国家，它是实实在在一点一滴积累下来的，不可能一夜成名，这个行业是没有一夜成名的。在金融危机面前，倒下的没有保险公司，AIG倒了，不是因为保险业务，而是因为它的衍生产品。保险行业不能脱离它的原本，它还是保险，所以我们还要看它最根本的原理。有科技因素，但不要过于高估，否则带来的伤害是很大的。

商敬国：客观去看，中介是中性的，只要能提高客户价值的，有和没有，看我们给客户带来的价值，这是主要的。但目前的阶段，直销的发展一直是起不来的，说去了中介说不定便宜了，不一定，要看我们发展的阶段。保险，特别是寿险，是服务人的整个生命周期风险管理的，它是有温度的，不是说在网点买个东西，它在你的生老病死残当中给你提供服务的，所以它是需要有人提供服务的。在未来，这种渠道要转型为以服务为主导，这可能是一个趋势，更多给你提供未来你需要的服务，因为我们是交钱在先的，服务在后的，这些服务是需要有人去做的，更多的中介销售人员会变为服务者。