曲向军：迎接全球财富的5大趋势重塑商业模式制胜下一个十年

讯 未来的十年，全球财富管理的五大趋势会有显著的变化。客户的变化，在未来的十年超高净值客户会越来越多，而且在第一代和第二代之间传承的客户会非常明显；产品的结构会发生显著的变化，主动型的投资在过去的十年已经发生了显著的变化；利用数字化的渠道，这个是一个新的变化；监管的变化，特别是信托规则对美国和国外的财富管理公司，其实影响非常大；虑到操作风险和合规风险，国外的财富公司在简化产品简化平台，包括提高收费的透明度。 12月1日，麦肯锡全球资深董事合伙人的曲向军在 2018全球财富管理论坛 全球变局下的财富管理 上如此表示。

麦肯锡全球资深董事合伙人的  曲向军

曲向军表示，有60到70%是离岸资产，包括国外的私人银行客户也是一样的，包括中国的客户也是一样的中国的客户大概是60%、70%离岸的市场，对私人银行来讲，培养我们离岸的资产管理能力是一个非常重要的议题。

他还指出，国外领先的私人银行以及未来要成为前25家的私人银行我们得出6个结论，第一要赢得超高净值客户，这是一个核心战场。第二在岸和立案的全球淄川配置是必备能力。第三围绕家族传承的服务能力日益关键。第四数字化的基数在私人银行的应用日益重要。第五人才是私人银行的生命线。第六一个机构的协同效应是服务品质和客户体验的关键和创造性的优势。

以下为发言实录：

主持人：和市场的脱手，进行了一个总结。感谢他。下面我们有请市场的第三方的世界，也是非常著名的管理咨询机构麦肯锡全球资深董事合伙人的曲向军总来给我们做迎接全球财富的5大趋势重塑商业模式制胜下一个十年进行研究。

曲向军：谢谢大会的邀请，十分钟的内容有两个内容，第一是全球财富管理的五大趋势，第二在未来的十年，金融机构怎么制胜金融市场。如果从金融危机到现在的趋势基本上到目前为止亚洲已经成为全球第二个高净值的财富区域，到2025年基本上会成为全球第一的市场，这也就是为什么全球知名的资产管理公司从去年开始纷纷关注中国市场和亚洲市场。在这个形势下，大家可以看到，五个趋势在未来的十年会有显著的变化，第一我们来看客户的变化，在未来的十年，应该是说我们的超过净值客户也就是3千万美金以上的客户和1亿美金的我们所谓的超高净值客户会越来越多，而且在第一代和第二代之间传承的客户会非常明显。第三个就是我们的女性客群，这是第一个事情。第二个事情我们产品的结构会发生显著的变化，我们叫做哑铃式的产品结构，下面我们看一些数据，大家可以看到我们在我们这个市场的产品的变化上，被动型的权益和另类投资包括多资产的解决方案，这个产品的净流量，这三类产品的净流量会非常快速的增加。相对于我们现在的产品，主动型的投资在过去的十年已经发生了显著的变化。所以大家可以看到亮化的ETF还有我们的另类和多资产类的解决方案，受到了越来越多的中资和在全球亚洲布局的变化。

如果看到我们所谓的数字化，就是金融科技和数字化，原来大家都以为私人银行的客户不需要数字化的渠道。可以看到公开的渠道，从摩根斯坦利到高盛，包括我们提到的财富管理公司在推动数字化方面做了一系列的私人银行的应用。在私人银行的渠道方面，大家可以看到高净值客户也越来越除了面对面的交流，利用数字化的渠道，在看到我们的投资建议包括投资之后我们组合的变化以及个性化的一些顾问建议，这个是一个新的变化，特别是在过去的五年，另外一个监管的变化，特别是信托规则对美国和国外的财富管理公司，其实影响非常大，一个大家可以看到，我们这些业务的利用率在下降，合规成本在提高，另外为了考虑到操作风险和合规风险，国外的财富公司在简化产品简化平台，包括提高收费的透明度，这个是我们在前年的十年里面看到的趋势。

下面我们来展望未来的十年，以及财富管理机构对整个商业模式的变化来应对挑战。在所有的财富管理公司面前很大的挑战就是这一张图，因为我们的业务虽然客户的需求量在增加，然后我们的产品的投资的趋势在变化，但是对私人银行机构我们的利用率相比以前是在缩短的，由于合规的问题，由于竞争的问题，在这个情况下我们很多国外的机构看到了另外一个发展的空间就是超高净值客户，我们把超高净值客户分成几个类型，一般大家都知道私人银行都是120万美金，现在有两类客群一个是我们的3千万美金，也就是大概2个亿可以投资资产以上的，以及1亿美元以上的这两类客群逐渐会成为未来这个机构里面的一个最核心的一个主战场。大家可以看到这个数字，这个客户大家可以看到一个现象，有60到70%是离岸资产，包括国外的私人银行客户也是一样的，包括中国的客户也是一样的中国的客户大概是60%、70%离岸的市场，对私人银行来讲，培养我们离岸的资产管理能力是一个非常重要的议题。

当然在这个过程中，中国的机构到目前为止到2017年年底已经有招商工行等3家银行已经进入到全球的25强。在这个趋势之下我们去看到国外应对超高净值的策略特别是符合它的特征，这个客群对另类资产对我们多资产的配置方案，特别是股票投资有很大的偏好，在这个基础之下，大家可以看到有两类机构一类是银行，我们列了十个大的机构在全球的，也包括对冲资金，包括我们提到的另类投资的PE，也纷纷的在关注超高净值客户。

第三个事情这些客户的变化有一系列显著的变化，第一个越来越需要家族办公室的服务，刚才提到一个趋势就是除了一代之后，越来越多的二代进入到服务区，另外一个除了财富管理的业务之外，这些客户非常需要投行业务的服务，以及他们背后企业的管理服务，包括投资服务，这个是除了家族的财富管理之外，要服务于他们背后的企业和我们的一些传承。当然在中国这个市场，我们的客群还是以一代为主，正处在第一代转向第二代的转变过程，在这个基础之上，国外的私人银行为了赢得下一个十年，或者说我们为了超高净值客户的客群大概有6个要应对的重要的事情。下面说3个重要的内容，第一是要有显著的价值主张，就是要跟不同的机构要有区块化，我们有一个企业家的银行，我们服务于背后的企业以及整合了投行业务包括了我们的家族办公室还有我们一系列的公司业务。

另外一个产品的能力，其实是非常重要的。这个例子就是高盛的例子，一般我们的管理是开放式平台，开放式货架，但是对于超高客户来讲，在另类投资和固定收益和产品的投资能力，对于我们中资的机构对境内和境外的投资能力是一个非常关键的工具。

另外一个就是家族办公室现在越来越多，从去年开始我们在外资的银行和中资的银行在纷纷关注亚洲银行，更重要我们提到了法律、合规和慈善和家族的教育以及我们提到生活方式的改变，这个是越来越显著的需求，在这个基础上国内国外的机构推出了整合服务，金融和非金融的服务，以及专业化的提高品质的服务。结合中国的情况我们也提到了英国老牌的私人银行，特别是对企业家来讲，刚才我们提到客群有几个主要的客群，企业家是显著客群，除了给我们的家族传承之外最主要的还有一块是提供企业的发展咨询，在中国降杠杠，在中国产业的颠覆式模式和创新的过程中，在中国的市场这一块越来越受到企业家的关注。最后我们小结一下，我们国外领先的私人银行以及未来要成为前25家的私人银行我们得出6个结论，第一要赢得超高净值客户，这是一个核心战场。第二在岸和立案的全球淄川配置是必备能力。第三围绕家族传承的服务能力日益关键。第四数字化的基数在私人银行的应用日益重要。第五人才是私人银行的生命线。第六一个机构的协同效应是服务品质和客户体验的关键和创造性的优势。再一次的祝贺我们论坛的成功谢谢大家。