易鑫集团总裁姜东：寒冬中亏损不会死，现金流断了会速死

“?今年二手车从卖方市场过渡到了买方市场”

今年6月，登陆港交所的半年之后，易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑估值的二手车交易，被从上市公司的体系中拆分出来了。

拆分的原因，根据易鑫总裁、执行董事姜东，主要是由于二手车业务处于漫长的投入期，这一阶段的亏损会影响上市公司的财报表现，同时也令二手车业务无法全无顾虑地参与主流二手车电商之间的竞争。因为“水下”的瓜子、人人车们没有股价的压力，更敢花钱。

易鑫成立于2014年，是易车网探索战略转型的一个方向，早期专注于汽车金融。IPO之前，易鑫总共完成了3轮融资，其中不乏优质的战略资本背书，包括腾讯、京东、百度、易车，以及顺丰创始人王卫等。
易鑫从汽车金融出发，逐渐把业务的边界拓展到二手车交易，收购了看车二手车，与易车原有的二手车业务整合到一起，组成了新品牌“淘车”。从金融反切到交易的故事，能否受到二级市场的投资人的认可，曾经是易鑫IPO之前最大的悬念。
在易鑫之后的半年，优信也在美国纽交所上市了。无论易鑫还是优信，在资本市场的表现都不是特别乐观。除了两家公司自身的原因，今年的资本环境可能也起到了很大影响，二级市场的科技公司，市值普遍都跌了三分之一。
经济的下行周期中，作为“风向标”的新车销量出现了历史性的下滑。但姜东表示，二手车受到的影响有限。这主要是由于，中国的新车销量已经多年维持在2000万以上，二手车到了置换周期，必然会有一定比例的析出。这个趋势不可阻挡。美国新车、二手车之间的比例是1：2.6，而中国是1：0.3，市场的潜力是巨大的。
虽然过去几年，二手车行业没有出现预期中的大爆发，但姜东认为，交易的结构已经发生了重大的变化。今年二手车从卖方市场过渡到了买方市场，这就是一个重要的信号。在卖方市场，掌握车源的车商才是交易中最关键的因素，而买方市场中，互联网平台为车商导流、改善消费体验的作用就体现出来了。
姜东认为，从易鑫剥离出来的淘车，能够摆脱束缚，更好地参与接下来的竞争。伴随着这个调整，淘车接下来也有一轮市场投放的计划。虽然他不认同一些同行，完全“没有成本概念”的经营理念，但品牌对于二手车这个低频交易的价值已经成了行业的共识。
“我们更关注品牌、营收跟成本的一个平衡。”姜东说。

易鑫集团执行董事/总裁姜东

以下为36氪专访易鑫执行董事、总裁姜东的内容整理：

01—拆分
36氪：易鑫自从去年底IPO之后，都做了哪些战略调整？
姜东：易鑫上市的时候，我们的想法是打造一个互联网交易平台，从汽车金融业务切到交易里面。所以我们收购了看看车，把易车二手车并在上市公司体系。但是今年业务往前推进的时候，我们发现二手车亏损特别大，在上市公司体系内没办法跟主流二手车竞争。因为它没有顾虑，可以随便花钱。
所以今年6月，我们把二手车业务拆分出来，独立发展。把新车直租和交易留在易鑫体内，单独推“开走吧”这个品牌。把“淘车”定位在二手车。
36氪：为什么二手车这些年一直没能摆脱亏损？
姜东：一个是市场推广和塑造品牌需要大量的广告投入。第二，C2C交易，包括优信的B2C，都面临一个问题，靠人堆生意，人员成本比较高。
36氪：易鑫在市场方面是怎么做的？
姜东：易鑫金融针对C端的金融需求，交易场所在4S店、二手车交易市场，或者是综合卖场，相对来讲比较固定，不用花太多的市场费用去做。
二手车业务我们今年没怎么投。今年6月我们才把淘车从上市公司体系拆出来，公司面临当前的经济形势，也有一个讨论决策的过程。未来我们肯定会投入，因为品牌对二手车交易非常重要。瓜子花了很多钱去塑造品牌，我认为还是有道理的。
36氪：为什么品牌对二手车很重要？
姜东：二手车交易，在中国是一个超级缺乏信誉的生意。信息不对称，消费者认为二手车市场就是黄牛，光头、大金链子、纹身。以前我们对一些线索做过回访，发现30条里面有15条最后没买二手车的原因是买了新车，问他为什么买新车不买二手车，大部分认为水太深，担心受骗。所以说，在二手车交易环节，信誉还是一个至关重要的因素。
36氪：过去几年，大家的广告砸下去，对市场产生了什么影响？
姜东：我觉得二手车的增速取决于很多方面，限迁，消费者心态，对车辆的持有时间，还有整个的保有量、析出率，当然也有一些品牌的因素。但品牌对消费者的影响是一个缓慢的过程，它是个长周期，不会见效那么快。?广告的持续性和有效性还是重要的，未来会带来溢价的。
36氪：瓜子、毛豆的市场费用已经快到20亿，优信也到10亿的量级了，易鑫也会按照这个规模投入吗？
姜东：如果我有钱我想出50亿。但问题是，中国的一级市场不是很乐观。在冬天里边，大家首先想的还是先活下去再说。
36氪：现在的资本环境是怎样的？
姜东：所有的VC、PE都在看项目，然后不投。我那天看到一个朋友，我就问他们，你们现金流保持几个月的，他说一个月吧。我说那你们发工资什么？ 有时候借高利贷。我说利率有20%吗？他说36%。未来保持18个月的现金流是比较安全的，保持12月的现金流是底线。